根据披露的机构调研信息，8月22日，法巴海外投资基金管理(上海)有限公司对上市公司广联达进行了调研。
（数据来源：同花顺iFinD）
附调研内容：
一、高级副总裁、董事会秘书李树剑介绍公司2023年半年度经营情况公司2023年上半年实现营业收入30.50亿元，同比增长10.71%；实现归母净利润2.48亿元，同比下降37.47%。收入继续保持稳步增长，利润同比下滑，主要有内外部两方面的原因：一是外部因素，今年上半年整个外部经济环境的复苏总体不及预期，房建行业项目的投资和开工也在下滑，影响了部分业务的拓展；客户虽有强烈的数字化转型需求，但是出于当前普遍控制成本费用的考虑，数字化投入变得谨慎，业务的成交周期变长。二是内部因素，公司上半年做了组织架构的调整升级，组织调整对上半年业务的开展节奏有一定的影响；另外考虑到今年内外部环境出现的变化，公司也是积极做出应对，对一些业务的经营策略、考核机制和销售政策都做了一些调整，都给上半年业务的开展带来了一些新的变化和影响。 虽然现在房建行业整体是比较低迷，但是公司坚定看好大建筑行业数字化转型的机遇，正是因为行业竞争加剧才会倒逼客户提升管理标准、加速数字化转型。所以尽管外部环境不景气，但公司仍然在营销和研发两端保持持续的投入；另外前期资本化的研发费用转入无形资产开始摊销，在建工程转入固定资产开始折旧，本期折旧摊销费用新增近一个亿，带来费用增加。上半年成本费用的增速高于营业收入的增速，也导致净利润同比出现下滑。 具体分业务来看： （1）造价业务：报告期实现收入23.59亿，同比增加12.42%，其中云收入18.85亿元，同比增长20.81%；签订云合同15.66亿，比去年同期下降8.27%，具体来看： ①造价单岗位工具造价单岗位工具：包括算量、计价、工程信息服务，上半年实现云收入15.82亿元，与去年同期相比增长11.03%；签订云合同12.92亿元，与去年同期相比下降4.06%。 收入保持增长得益于前期云合同的结转和本期新签合同的确认，云合同金额下降主要是两个因素：一个是外部因素影响，房建行业景气度下降影响了部分客户的续费和新签，特别是一些中小客户和散户；二是销售政策调整的影响，公司今年调整了造价业务的销售政策，取消了多年合同优惠签约的政策，将多年订单调整为年度订单，影响了上半年的云合同金额。以上因素，再加上组织架构调整的影响，导致一季度新签云合同金额同比去年下滑较多，但是二季度随着组织运行效率的提升和营销力度的加大，二季度的新签云合同同比、环比均实现增长。 从上半年来看，如果剔除去年上半年签订多年合同的影响，造价单岗位工具今年的订单金额同比是增长的；去年的多年合同主要集中在上半年，因此今年下半年受多年合同的影响就很小了。 另外我们也看到，造价单岗位工具产品的应用率和活跃度与去年同期是持平的，续费率较去年同期提升超过4个百分点。 ②数字新成本业务数字新成本业务：上半年实现云收入3.03亿元，与去年同期相比增长123.68%；报告期签订云合同2.74亿元，与去年同期相比下降23.98%。收入保持增长得益于前期云合同的结转和本期新签合同的确认。数字新成本业务今年在销售节奏上是有一个变化，数字新成本是去年上半年推出的产品，它是在造价软件的基础上结合企业成本管理的需求形成的完整解决方案，因为契合客户当下对于精细化成本管理的诉求，这个产品去年推出以后很快铺了一批头部和先锋客户。 数字新成本是一个新产品，又是面向成本管理全过程的解决方案，因此客户的应用以及产品的价值交付需要一定的时间，所以今年上半年的重点任务是夯实产品交付，帮助客户完成产品应用价值的提升，打造应用标杆，没有在营销侧进行大规模市场推广，导致上半年的云合同金额同比下滑。 上半年的产品交付和标杆打造应该说取得了非常好的成效，产品的应用率相比去年同期提升超过一倍，续费率已接近造价单工具续费率水平，达到预定目标，交付效率提升超过25%，打造标杆客户近400家、标杆项目3726个，并且产品实现多种业态的应用。这些也都为下半年产品迅速放量，加快签约打牢了基础。 （2）施工业务施工业务今年上半年实现营业收入4.61亿元，同比下降7.75%。施工业务总体上还是受外部行业环境影响大一些，建设项目开工数量和进度下降，客户在数字化投入上也变得谨慎，导致整个业务的成交周期和交付周期都变长了，这些都对施工业务的拓展造成一定的影响。 当前施工业务的主要矛盾之一是客户的数字化认知和数字化能力需要持续升级，上半年公司也是通过行业峰会等大型活动来促进行业数字化转型的加速；同时我们也在不断的深化大客户经营，通过咨询的方式参与到客户数字化战略的顶层设计当中，为企业做业务和技术赋能；同时针对客户实现数字化转型的重点人群项目经理这个群体，我们也在推进一个大的项目经理培训计划，今年上半年，对重点企业项目经理培训赋能人数达到2000余人； 从经营上来看，施工业务今年也做了一些经营策略上的调整，过去主要考核收入、回款等规模指标，今年开始对利润进行考核。 所以我们也对产品结构做了优化，加大自营软件和自研智能硬件的销售，降低部分盈利水平偏低的硬件销售；另外施工业务今年也在重点控制人员规模、严控成本费用。上半年来看，施工业务的回款保持增长，同时成本费用管控也有一定的加强。 产品方面，施工业务的重点是做产品价值升级。在企业级产品上，现在新一代的企业级项目管理系统PMlead即将在样板客户北京建工、江西建工、陕西建工打造完成，今年也将在更多客户进行推广。项目级产品中，新的数据决策分析系统是面向项目经理推出的一款数据驱动决策分析产品，通过数据驱动帮助项目经理做出最优决策，同时也可以带动原有的解决方案的销售，产品目前已经在样板客户验证阶段，项目经理反馈非常积极。 另外上半年公司发布了公路设计、算量、施工一体化整体解决方案，目前正在打造一体化应用标杆。这些新产品的都为后边施工业务价值升级奠定了很好的基础。 （3）设计业务设计业务目前分为新老产品两块，老产品来自20年收购的鸿业科技，新产品是去年下半年发布的数维设计产品集，包括数维房建和数维市政两大领域。 目前设计的主要收入还是来源于老产品，未来新产品将会逐步替代老产品，所以在销售策略上，今年放缓了对老产品的规模化拓展，重点是进行数维新产品的市场推广、产品验证和标杆建设。 上半年数维设计产品覆盖近1000家客户，覆盖设计师8000多人，打造了一系列标杆用户，初步实现数维产品在国内设计市场的突破。目前数维产品仍处于产品价值验证和打磨阶段，产品的迭代升级和市场推广都在持续推进中。 当前收入不是设计业务最为关注的因素，更重要的是把产品打磨好，借助国产化和设计、成本、施工一体化的契机，通过标杆建设，实现数维系列产品的快速普及。 （4）其他业务其他业务包括海外业务、数字城市、数字教育等，共计实现营业收入1.84亿元，同比71.46%。报告期增长比较快的主要是海外业务、数字城市业务等，海外业务增长主要是因为报告期收购瑞典的能耗模拟软件公司EQUA纳入合并报表所致；数字城市是因为广阳岛二期项目确认了部分收入；其他业务的收入占比较低，且都属于培育业务。 2023年下半年展望： （1）造价业务：下半年重点是要加强客户触达和商机挖掘，做实存量、提高续费率水平，同时狠抓增量，促进新购的增长。像算量软件7月份已经发布了新版本GTJ2025，借助新功能新价值，来促进新购转化；数字新成本在做好存量客户续费的基础上，重点加大市场推广的力度，借助标杆客户的示范效应，实现规模化放量。 （2）施工业务：在营销端加强对高质量项目以及项目经理的运营，加大项目覆盖量，以保证成交量的增长；在产品端加快新产品在样板客户的价值验证和标杆打造；运营端加快交付周期，提升新签合同转化率，继续强化成本费用管控，改善业务经营效益。 （3）设计业务：老产品要进一步聚焦商机开拓和转化；数维新产品要加快性能和功能的迭代升级，持续扩大设计院和设计师覆盖，打造应用标杆。 二、高级副总裁、财务总监刘建华介绍公司2023年半年度财务指标（1）利润表主要科目变化营业成本同比增长10.27%：主要是数字城市和数字教育业务规模增长。 销售费用同比增长17.71%：主要是前期销售人员增加、涨薪导致人工成本上升；同时今年加大了市场营销推广力度，营销、差旅等费用增加较多。 管理费用同比增加14.6%：主要是前期管理人员增加、调薪导致人工成本上涨上升；以及西安研发大厦完工计提折旧增加。 研发费用同比增加30.70%：主要是前期研发人员增加、调薪导致人工成本上升；以及前期资本化的研发项目转入无形资产开始摊销。 （2）资产负债表主要科目变化应收账款较年初增加4.35亿元：主要是造价业务增加的应收款，造价业务在年中过程中通常会给予客户一定的信用周期，年底时会加强结算；施工业务上半年紧抓销售回款，回款同比增长明显。 无形资产较年初增加了6.86亿元，主要为报告期部分募投项目研发完成，前期资本化的研发费用从开发支出转入无形资产所致。 其他流动资产较期初增加1.18亿，主要是报告期购买理财产品增加所致。 应付职工薪酬较年初减少3.59亿元，主要是报告期内支付年终奖和绩效奖金所致。 合同负债较年初减少3.33亿元：合同负债是造价业务预收的年费，主要是报告期结转至营业收入，同时报告期新签云合同有所下滑所致。 （3）现金流量表主要科目变化经营活动产生的现金流量净额同比流出增加6.33亿，剔除金融业务影响，经营活动现金流量净额同比流出增加4.15亿，主要是前期人员增加、涨薪导致人工成本增加，以及受市场环境影响销售回款有所放缓所致。 投资活动产生的现金流量净额同比流出增加0.9亿，主要为报告期购买理财产品所致。 筹资活动产生的现金流量净额同比流出减少0.71亿，主要为报告期回购股份金额同比减少所致。 三、互动问答
问：如何看待造价业务需求变化，数字新成本未来的发展趋势？
答：一是从建筑业增长率来讲，维持5%以上的增速，说明整体行业景气度没问题；二是行业结构上的变化，从过去的住宅类项目，逐步地向改善性需求、非住宅业态、基建类的转移，包括城市更新改造的广阔空间。基于此，预计造价员数量不会有大的变化，但会向大型企业集中。 从目前数据来看，造价员岗位没有受到太大冲击，存量是没问题的。公司造价业务过去3年保持了25%的复合增长率，目前传统造价业务相对来说已经发展成为一个存量的市场，争取保持10%左右的增长。 造价业务的长期增长，重点在客户价值挖掘，不断推出新的产品。公司结合自身在造价领域工程概预算的优势，逐步向成本管理转移，数字新成本正是这样的先行产品，正好契合客户当下的精细化成本管理诉求，得到了客户认可。去年合同金额达到6-7亿，未来目标保持40%左右增速。成本管理面向的不仅仅是造价员，还有整个项目的成本管控人员，产品应用岗位和范围扩大很多，所以造价业务的长期增量空间没有问题。 总而言之，我们希望让老产品保持稳定的增长，新产品能够实现快速的增长。
问：造价业务取消多年优惠政策，是否影响客户黏性？
答：今年开始，造价业务调整了部分销售政策，对部分客户由以前签订三年合同改为签订一年合同，签订三年合同公司通常会给予客户一定的折扣，但客户当年整体的资金支出会变多。今年主要是考虑到客户的经营和资金压力，同时造价业务又有很强的客户粘性，所以我们取消了三年期优惠签约的政策，转为年度合同。去年公司三年合同大概三个多亿且主要集中在上半年，今年取消三年合同政策之后，对上半年的造价云合同金额有一定的影响。如果剔除三年期合同的影响，今年上半年造价云合同金额同比是增长的。取消三年合同对公司报表营业收入不会造成重要影响，因为不管三年合同还是一年合同，都是分期确认收入。
问：组织结构调整是否已接近尾声，它所带来的摩擦成本现在是什么情况？
答：整体上来讲大家已经适应了新的组织架构和要求，单二季度来看，从业务开展的效果上，尤其是造价业务这一块，无论是从新签合同、续费率、应用率上看，都得到了比较好的恢复和提升，这种磨合基本上也到位了。下半年来看，组织磨合的影响因素已经不是主要矛盾了。
问：怎么应对施工业务的毛利率下滑，施工业务的经营策略？
答：从公司管控的指挥棒上来讲，提高施工业务的毛利率一直是努力的目标，公司也一直要求施工业务提高软件和智能硬件的附加值，既要在软、硬件的比例上进行管控，还要求硬件本身也要有一定的利润。今年上半年，施工业务的收入是下降的，但是有些固定成本仍在发生，因此毛利率出现下滑。 我们会加强施工业务整体管控的力度，严控成本费用；缩短施工业务的交付周期、提升交付效率；提高软件比例和价值，提升硬件供应链管理水平；推出以数据驱动为主、发挥数据价值的数据决策类产品，产品附加值较高。未来公司希望施工业务的毛利率能保持在60%左右的水平。 从整体策略角度，就是抓大放小，特一级企业、大型央国企、大型民企是重点客户。施工产品考虑的是为客户提供系统性的解决方案，不是一个个产品去堆砌，而是从平台到应用、从企业级到项目级到岗位级的一体化、系统性的解决方案。目前公司在组织结构上，也正是以客户为中心，通过“平台+组件”以及联合生态伙伴的方式，满足大客户的标准化和个性化需求，为客户提供完整性、全面性和系统性的解决方案。 从施工产品角度，后边将重点推出以数据驱动决策为主、真正发挥数据价值的决策分析类产品，这类产品的价值会非常高。 另外基建作为公司未来的重要战场，公司会加大向基建客户拓展，发力基建产品，重点主打基建设计、算量、施工一体化应用。
问：如何看待行业控成本的压力与数字化转型的投入需求之间的矛盾？
答：一方面，近几年我们可以看到，客户对数字化转型的必要性这个问题，在认知和行动上已经逐年提升，但是真正在应用落地的层面上，其自身的数字化能力够不够，能不能快速地用起来并且用好，让数据发挥价值，这两者之间是有距离的。 另一方面，公司的高层在与客户交流时也发现，大家是积极拥抱数字化的，但具体到了项目层面上，是会考虑今年的预算够不够、资金是不是紧张这些问题的，这两者之间也是有距离的。 但是我们认为这不会影响大的趋势，只是时间上的错配，外部环境的影响可能导致客户投入变得谨慎，以及业务成交周期拉长，同时也会对公司的产品提出更高的要求，但这些都不影响客户向前推进数字化转型的趋势和行动。 现阶段客户更看重的是你的产品价值，目前很多大型企业都有很强的数字化购买意向，而公司要做的就是走到客户中去，深挖客户需求，给他们提供更有价值的产品，帮助他们解决管理中的存在的问题。 我相信在这个过程中，广联达一定可以拿得到客户数字化转型的红利，现阶段我们提供的是系统性的、组件化的解决方案，同时还有PaaS平台作为底层支撑，在行业里具有明显领先的竞争优势。
问：年初制定的未来3年目标怎么考虑？
答：公司在年初提出未来三年的一个增长目标，是基于当初对内外部环境的预期做出的，也希望给大家一个未来较长期间的业绩指引。今年以来，宏观环境、行业环境与年初的预期相比发生较大的变化，给公司经营目标的达成带来了较大的压力。目前来看，公司今年保增长的目标不变，力争收入能够实现两位数增长，在保持研发、营销以及平台持续投入的情况下，利润端的压力会更大，将重点针对亏损业务和项目采取有效的减亏措施;
