深圳本土上市公司汇川技术（300124）最新公布的投资者关系活动记录表显示，该公司于9月4日—15日期间接受多家机构的调研。调研中该公司透露，过去几年公司市占率提升很快，也抢占部分日系、欧系、台系竞争对手的份额。站在竞争的角度，公司会更关注如何做好自己，把自身的优势继续发挥下去，从而在不同的市场实现持续的增长。
问答交流环节辑要：
问：看到公司在过去几年市占率提升很快，也抢占了日系、欧系、台系竞争对手的份额。从竞争角度看，在各家供应链恢复常态后，公司如何看待同行对公司给予的更多的关注？
答：站在竞争的角度，公司会更关注如何做好自己，把自身的优势继续发挥下去，从而在不同的市场实现持续的增长。对于公司来讲，在几个方面会持续深耕：①站在全球视野，公司的优势始终还是对行业客户的理解以及基于行业理解提供定制化解决方案的能力。在中国和海外市场，我们都要发挥这个优势。举例来说，公司这几年在国内空调制冷行业成长很快，我们为全球TOP客户提供了定制化的解决方案，并实现了非常好的批量销售，客户认可度高。在拓展海外市场的时候，可以看到全球空调制冷行业的几个头部企业，在中国市场都跟公司有多年的合作。接下来，我们会把这些解决方案向客户的海外分部去推广。②公司要发挥中国企业快速响应的优势。公司的产品和解决方案能力在不断提升,同时管理变革带来不断应变的组织，能够快速定义和开发产品并快速响应市场的变化。③快速补充硬核技术，特别是结合中国优势的AI技术，公司会深度思考如何把AI技术应用到工业领域。
问：公司基于行业的定制化方案，凸显的竞争优势非常明显。但随着行业越来越多，我们管理的难度也会加大。汇川历史上一直以管理优秀著称，现在要继续复制过去定制化的优势，我们会不会遇到一些管理的问题和瓶颈？
答：过去公司规模小，在每个行业推定制化解决方案，是非常有效的竞争策略，也实现了非常好的份额提升。随着公司的规模逐渐扩大，如果全部按过去的策略来做，会出现效率低、管理难度大等问题。公司这几年的管理变革就是要解决这些问题。当前，公司会有两方面策略来兼顾定制化优势和效率的平衡：①坚持大行业的定制化。这是公司跟优秀的国际巨头竞争的有力武器和优势。②兼顾效率。在定制化的过程，公司内部不断地去优化研发组织架构，兼顾效率的问题。比如，把控制器的硬件和软件平台全部拉通，在平台上做标准化控制类产品，在标准化产品上做定制化的解决方案。这样就解决了定制化和效率的平衡。同时，公司在很多行业一开始切入的定制化产品，很多已经转为行业标准化的方案，也可以在其他行业去做复制和推广。
问：公司管理变革是否做完了，IPD流程变革后的情况如何？
答：公司管理变革是一个持续的过程，公司会借助自身管理变革打造变革能力。研发端IPD流程，从落地效果看：①在产品定义端,成立了产品竞争力中心，下面包括多个不同产品IPMT组织,保证既有专门组织和流程保障产品竞争力打造，也能使效率得到提升；②在研发后端，把底层技术平台和产品平台进行了拉通。以驱动产品中的变频器和伺服为例，过去是单独的伺服和变频器开发部,现在把变频器和伺服小功率的产品实现一致的平台,底层的软件、IGBT平台、DSP平台以及硬件平台全部拉通，再从平台的基础上,形成伺服和变频器的平台产品。通过IPD流程的再造，使研发投入实现高效产出。
问：公司在过程工业的进展如何以及如何看待未来需求潜力？
答：公司在过程工业拓展的细分领域主要为冶金、石油、石化、化工等细分领域。过去两年，公司整体过程工业市场的拓展进展比较好。今年来看，冶金行业本身需求偏弱，但围绕石油、化工、有色等行业的拓展，公司仍取得较快的增长。公司目前在过程工业板块提供的产品以驱动为主。在产品的覆盖上，一方面要不断提升驱动产品的覆盖度，一方面仍在补充控制类产品。从客户需求变化来看，目前在过程工业逐渐凸显的机会点是，不同细分领域的客户对于国产化替代和数字化升级的需求在不断增强。整体来看，公司认为，基于产品和解决方案的不断扩充，未来在过程工业领域的增长潜力较好。
问：自动化向数字化升级，真正踏入数字化的业务，两者之间是不是会有很深程度的融合？
答：数字化业务与通用自动化业务一定会是协同的。数字化业务对公司来说不是一个新的业务。公司于2012年开始从事工业互联网业务，数字化业务就是在原有工业互联网业务基础上去开展的。数字化业务方面，我们会发挥自动化+数字化的优势来开拓。从应用场景来看：①在客户端：公司的优势在于有大量的制造业客户。在这些客户车间实现数字化管理，就是对设备、人员、能源、产品品质等进行综合管理，这些场景跟产线的自动化设备密不可分。公司对数据、工艺、能源的理解，比一般的数字化公司要强，因此在场景上能跟自动化业务高度协调。②在后服务市场：在电梯、空压机、起重设备的后服务方面，这些设备典型的工艺、性能参数，公司都比较了解，并且会把这些场景跟数字化相结合。从技术角度来看：数字化一定会有AI技术的支撑，最先落地的是预测性维护、预测性诊断。在关键设备不能停机的应用场合，公司用电的指标去诊断设备的健康程度，同时通过机械诊断(振动、噪音、温升)，将电、机械的技术结合，推出AI解决方案。从场景，到AI技术，再到解决方案的融合，这是我们切入数字化业务的方向。自动化的很多项目，如果没有数字化的解决方案，很难解决自动化的问题。工业自动化领域未来一定是自动化+数字化的结合。
问：公司从10年前开始做工业互联网，以前的传统行业很多是硬件定义的。我们要做数字化业务，切入的难度会有多大？
答：汇川原先做硬件的产品，现在更多的是软硬件结合的产品。软件对于公司来说有一定难度，但数字化解决方案是跟生产工艺结合，我们的优势是对生产工艺的深刻理解，再叠加软件能力的持续补充，相对来说，有着工业自动化积累的公司从这方面更容易切入。
（文章来源：读创）
