来源：每日经济新闻
每经记者 袁园
随着3.5%利率的保险产品全部退出市场，整个保险行业已经进入所谓的“3.0%时代”。
利率“切换”的首月，保险业的保费变化就十分明显。《每日经济新闻》从相关渠道独家获悉，根据同业交流数据，1~8月份，行业银保渠道期交新单保费为3704亿元，同比增加57%。但是，行业8月银保渠道新单期交保费仅82亿元，同比减少60%。
有业内人士在跟《每日经济新闻》记者交流时表示，对比7月或者上半年，8月保费下滑比较严重，预定利率上限3.5%等传统寿险产品的停售是主要原因。预定利率进入“3.0%时代”后，各家险企已经相应地提出了不同的战略和发展方向。
仅82亿元，同比少60%
根据同业交流数据，今年前8个月，行业银保渠道新单期交保费为3704亿元，较去年同期的2356亿元同比增长了57%。银保渠道新单保费的高增跟传统寿险产品预定利率的下调有着千丝万缕的关系。
今年4月，监管部门就产品开发约谈多家保险公司总精算师，明确产品开发主体责任，在产品定价上的要求为：普通产品预定利率上限3%，分红产品上限2.5%，万能产品保证利率上限2%。7月中下旬，国家金融监督管理总局人身险部已对人身险公司进行窗口指导，根据窗口指导的意见，要求险企于8月1日前停售预定利率不匹配的产品。
此后，“复利3.5%产品要退出市场”的消息不胫而走，消费者、银保渠道客户经理、保险代理人就这样上演了一番热销和抢购的热潮。银行网点在宣传栏上、保险代理人的朋友圈里“复利3.5%产品即将下架”的醒目字样随处可见。
银保渠道作为传统寿险、分红险、年金险等产品的主力销售渠道之一，上半年的销售数据十分可观。各家银行在半年报披露中均提到“代理销售保险快速增长”等字眼。
具体来看，上半年，邮储银行代理业务手续费收入177.9亿元，同比增长51.62%，主要是代理保险等业务收入实现快速增长；建设银行代理业务手续费收入135.49亿元，较上年同期增加5.95亿元，增幅4.59%，主要是代理保险强化客户资产配置、推动期缴转型，带动收入快速增长。
随着8月的到来和相关产品的下架，银保渠道的红火随着预定利率3.5%产品的下架而最终归于平静。同业交流数据显示，行业8月银保渠道新单期交保费仅82亿元，同比减少60%。“下滑是很明显的。”某业内人士对《每日经济新闻》记者表示。
某股份行客户经理小王感受更为明显。其告诉记者，复利3.5%产品下架之后，保险销售是下降的，然后会回归常态。“每次利率下调，产品销售基本是这个趋势”。
客户需求需时间修复
其实不只是银保渠道，随着预定利率3.5%产品下架而归于“平静”的还有代理人渠道。据悉，整个人身险行业的8月销售数据，对比7月或上半年的数据都有所下滑。
以明亚保险经纪为例，其前7个月，寿险规模保费实现83亿元新单，折算为行业标保达35亿元，同比增长一倍。但是，8月标保只有3000万元左右，下滑明显。明亚保险经纪副总裁王鹏将此归结为三大原因，其中就包括产品切换过程中出现的产品以及客户的购买力被透支等因素。
近期，五大上市险企发布的8月保费数据再次印证了保费环比下滑这个事实。数据显示，今年1~8月，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险保费同比增速在5.6%到9.2%之间，增速有所放缓。其中，8月单月，各公司保费收入增速较此前3个月的高速增长画风明显不同。数据显示，8月，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险5家寿险公司合计实现保费收入885亿元，同比下降1.87%，环比下降14.39%。
具体来看，中国人寿8月实现保费收入321亿元，同比下降10.34%，环比上升2.56%；平安人寿8月实现寿险保费收入303亿元，同比上升1.71%，环比下降15.46%；太保寿险8月实现保费收入138亿元，同比上升3.4%，环比下降30.94%；新华保险8月实现保费收入83亿元，同比下降6.77%，环比下降29.23%；人保寿险8月实现保费收入40亿元，同比增加70.71%，环比下降11.45%。
开源证券非银团队认为，8月以来，负债端受到需求提前释放、新老产品切换培训以及队伍短期休整、增员等因素影响新单销售短期承压。
短期看，客户需求或仍需一定时间修复。长期看，居民资产配置需求长期存在，预防性储蓄需求有所提升，且储蓄型产品相关竞品收益率有所下降，储蓄型产品在2024年开门红以及长期展望中仍有望保持价值发展牵引地位。
险企积极应对市场变化
虽然长期来看，消费者对于保险产品的需求依然存在，但是随着外部环境的变化，消费者对于保险产品的需求也呈现出了新的变化和方向，而“如何满足消费者的需求变化”是摆在各个险企面前的新问题。
友邦人寿首席执行官张晓宇认为，不管是保障类产品还是长期储蓄类产品，在保险行业发展趋势来看仍然存在利好。“整个世界的不确定性越来越多，对于保险这样能够把不确定性变得确定的东西是一个向好的方向。此外，银行的存款利率不断下行，医疗健康领域也在发生变化，都能促进保险的增长。与此同时，保险行业也深刻认识到客户的风险防范意识有了很大的提升，特别是在银行理财产品净值化之后，大家对于财富规划风险的认识也发生了变化。”
人保集团执行董事、副总裁，人保寿险总裁肖建友在中国人保半年报业绩发布会上表示，预定利率下调有利于客户更理性看待保险保障功能，客户对保险保障功能的接受，对整个负债端成本降低也有帮助。从公司经营角度来看，负债端成本下降，反过来对公司专业化经营要求就比较高，客户不再是简单比收益，而是比需求能不能得到满足。
基于这些认识，保险公司提出了不同的发展策略。人保寿险在重视储蓄类产品开发的同时，也将加强对保障型险种的开发。为满足不同客群的差异化需求，公司主力重疾产品已经采用了模块化设计，也开发了针对次标准体客群、老年客群的实质性产品。未来还会借助税优健康险的政策支持，逐步开发对接税优的重疾险、护理险、医疗险等产品。
友邦人寿提出了以“客户驱动”为出发点的新五年计划，升级供给端结构，构建健康、养老、财富管理、传承四大价值主张，同时改变队伍内质，提升队伍能级，最终形成“产品+渠道+服务+数字”的杠杆效应，撬动发展动能的转换。
平安人寿则从队伍培训着手，做好产品切换工作，指引客户关注价格变化的同时，也关注到保单本身，包括保险服务的质量。“我觉得随着寿险转型的继续，伴随着队伍培训、代理人增优、客户分群经营等动作，以及未来人力产能的释放，利率切换不会有太长期的影响。”中国平安首席运营官付欣指出，“长期来看，平安的产品策略还是围绕‘大财富、扩养老、稳保障’这几方面。”
