Q&A Q：公司最近收入的增长情况如何？不同渠道和不同产品品类的增长情况如何？
A：目前还没有9月份的数据，但从之前的情况来看，从发货量和收入增长来说应该是不错的。尤其是7月份和8月份，民建集团的收入增速超过了预期，增长了38%，超过了上半年的增速。这表明民建集团的收入增长在加速，其中一体化公司和直销也会表现得更好一些。
Q：去年8月份是不是东方雨虹的成本的一个拐点？目前的采购成本和总库存成本如何？费用对毛利率的影响有多大？
A：去年8月份确实是一个成本的拐点。沥青是对财务影响最为明显的材料，去年三季度达到了一个相对较高的水平，沥青库存成本大概达到了4500元/吨。而现在的库存成本估计应该与上半年持平，约为3900元/吨。所以从环比来说，变化不会太大。与去年同期相比，沥青成本的差异会对毛利率同比改善起到一定的帮助。
Q：今年上半年相比半年报，东方雨虹的渠道结构有什么大的变化？一体化公司和直销的占比有变化吗？
A：尽管没有具体的月度数据，但从整体趋势来看，民建集团的增速超出了预期，增长了38%。而且民建集团的收入增长在7月份和8月份加速，与上半年相比增长了3个百分点。对于一体化公司和直销来说，预计它们的增速也会更好一些。
Q：从预算的角度来看，房地产集团今年下降了差不多20%多，市场关注城中村改造业务的情况如何？
A：城中村改造更广泛且需求更大，除了房屋建筑改造外还涉及周边配套设施和公共建筑项目改造，因此应用场景更多样化。由于东方雨虹在翻新改造市场的产品和服务受到认可，所以城中村改造项目机会大部分可能会被东方雨虹获取到。另外，东方雨虹在非防水品类方面的产品力和服务能力的提升，使得它不仅在提供防水服务方面有竞争力，还能为客户提供一站式的解决方案，包括特种砂浆粉料、建筑涂料、保温和管材等。因此，城中村改造项目对于东方雨虹来说是一个宽广且多元化的业务机会。
Q：沙粉业务增长迅速的原因是什么？
A：沙粉行业空间大约是防水行业的3-4倍，因此沙粉业务增长快是由于行业发展带来的机遇。对于装修一个100平米的房子来说，使用特种砂浆粉料和防水所需的费用可能在4000-5000元左右。
Q：特种砂浆混料的造价相当于防水的3~4倍，但在厨房、卫生间、阳台等应用场景中需要用到大量特种砂浆，还有其他一些基建项目也会使用特种砂浆，如跑道、工业厂房的地面等。相比于防水，特种砂浆所涉及的空间更大且竞争格局更分散，找不到一个具有全国性布局和销售能力的竞争对手。此外，东方雨虹在销售渠道方面具有明显的优势，特种砂浆需要靠规模取胜，而雨虹具备全国性的渠道布局和销售能力，且防水渠道和特种砂浆渠道是高度协同的。实际上，未来特种砂浆的规模有望超过防水，这是一个自然的趋势。目前，雨虹的重点是发展全国性渠道和提高生产基地布局，以及交付能力的提升，以满足客户需求。
A：特种砂浆混料的造价相对较防水更高，但由于其应用场景广泛，需求量大，尤其在厨房、卫生间、阳台等场所常用于防水、找平、铺贴瓷砖等工序中。此外，在一些基建项目中，如机场跑道、工业厂房地面等也需要使用特种砂浆。相比防水，特种砂浆所涉及的空间更大，竞争格局更为分散，目前没有具备全国性布局和销售能力的竞争对手。东方雨虹在销售渠道方面具有明显的优势，沙粉的销量靠规模取胜，而雨虹具备全国性的渠道布局和销售能力。特别是在防水渠道和特种砂浆渠道的协同销售方面，雨虹具备明显的优势。因此，未来特种砂浆的规模有望超过防水的规模，这是一个自然的趋势。目前，雨虹的重点是发展全国性渠道、提高生产基地布局，以及提升交付能力，以满足客户需求。
Q：公司在全国的布局独一无二，能否详细介绍一下公司的生产基地布局情况？这种布局对公司的盈利能力有何影响？
A：目前，东方雨虹在全国布局了50多个防水工厂，每个工厂都配置了相应的沙粉生产线。这些工厂基本上实现了对客户项目的12小时内交付，甚至在一些需求旺盛的地区，运输半径可以达到100公里以内。整个沙粉的生产基地布局的合理性和完善的供应链系统，可以提高对客户沙粉交付能力，并提高盈利能力。
Q：公司对原材料的掌控具备哪些优势？
A：东方雨虹通过与政府合作，建立了综合性的生产基地，以获取更好的市场份额并获得相应资源。在砂矿资源采购方面，公司以较低的价格长期获取并掌握了这些资源。此外，公司自建的化工园区可以自给自足，解决了原材料胶粉的供应问题，具备较低的成本优势。
Q：公司在配方改进方面有何优势？
A：通过收购一些沙粉公司，东方雨虹不仅完善了销售渠道，而且优化了产品配方，尤其是在特种砂浆方面。这些优秀配方的引入提升了产品性能和品质，并降低了生产成本。
Q：是否受到防水新规的影响？对外墙涂料需求和沙粉用量增长有何影响？
A：防水新规的逐步落地对整个行业产生了一定影响，尽管变化尚未全面释放，但部分项目和地区已经感受到了积极变化。东方雨虹早已开始准备和布局解决外墙防水一体化系统的产品，这也是防水新规带来的机会。因此，可以预计在全面落地后，公司的防水砂浆生产量有望继续增长。
Q：目前哪些地区的防水新规推行效果较好？原因是什么？
A：目前深圳、湖北等地的防水新规推行效果较好。深圳作为全国首个按照新规要求推出本地标准和政策的地区，要求不仅适用于4月1日后新建项目，还包括正在建设的项目。湖北省以整个省作为单位推出了相应的配套政策和要求。这些地区之所以推行效果较好，主要是因为他们提前制定了相关标准和政策，并且当地政府、防水协会等也积极推动。不过，各地仍会存在差异化，这可能与当地政府的推动力度、防水协会的参与和配合程度有关。无论如何，所有新建项目都必须按照新规进行实施。另外，由于不同地区的解读和理解存在差异导致落地效果偏差，住建部将陆续出台配套实施细则，以加深大家对新规的解读，并保障其在全国范围内的统一实施效果。预计新规的全面落地需要时间，可能会在年底或明年年初。
Q：对于新规的执行效果，你认为这些客户群体在落地和执行有效性方面会怎样？
A：我觉得央企国企包括政府类的客户、机关事业单位的这些客户，在新规的落地和执行有效性方面会非常积极拥抱新规。他们主要出于合法合规的原因，完全没有必要去做违法违规的事情。因此，我相信在新规实施之后，对这些客户群体来说，新规的执行会相对理想。对于东方雨虹来说，这是一个好事，因为目前东方雨虹除了30%来自零售客户，剩下的70%来自政府类和央企国企的客户。所以，我认为我们能够明显地看到新规的执行效果。
Q：工厂渠道建设目前处于哪个阶段？下一年是否有渠道拓展计划？
A：东方雨虹的工厂渠道建设分两方面来说。首先，从工厂渠道的数量来看，目前约有230万个工厂。然而，并不是每个工厂都全面使用东方雨虹的材料，但至少有一套房子已经使用了我们的产品，这使他们成为红歌会的会员。其次，需要提升现有会员的渗透率，即提高他们使用东方雨虹产品的比例。过去五年中，通过标准化施工体系的强化培训，我们已培养了约50万红歌会会员，他们已形成对产品的使用习惯。此外，通过雨虹学院和其他合作机构的职业教育培训，我们提升了工长和团队的施工技能，增强了他们对我们产品的忠诚度。这种培训不仅帮助他们提高业务能力，同时也无形中培养了消费习惯和品牌认可。因此，我们会继续拓展工厂渠道，并加强会员的渗透率。
Q：为什么培训工长和团队对于提升施工技能和消费习惯是重要的？
A：防水施工除了依赖材料，更依赖施工技能。因此，通过定期的系统培训，我们帮助工长和团队提升施工技能，以获取更好的口碑、议价能力和回头客。同时，这种培训过程中潜移默化地培养了他们对我们产品的施工习惯和消费习惯，这是非常重要的。消费品需要盯准消费群体，培养他们的消费习惯，以建立品牌的粘性。因此，通过培养工长和团队对我们产品的施工习惯和消费习惯，我们可以提高产品使用的黏性和忠诚度，从而实现品牌的健康发展。
Q：公司如何通过雨虹学院的培训来培养消费习惯和工长的施工工法习惯？
A：雨虹通过多年的雨虹学院的强化培训来培养消费习惯和工长的施工工法习惯。这需要大量的时间堆叠和培训，雨虹通过潜移默化的方式来不断形成对产品的消费习惯和施工工法习惯。然而，目前仍然有几十万工厂还在逐渐接受培训，形成消费习惯和施工工法习惯的过程还在进行中。因此，这些工厂目前还不能成为铁杆粉丝，但我相信再过几年，它们将成为东方雨虹的忠诚消费者群体。
Q：公司在提高工长渗透率的同时，还考虑如何提高配套率？
A：在提高工长渗透率的基础上，东方雨虹考虑如何提高配套率。首先，必须先让工厂建立对东方雨虹防水产品的使用习惯，成为铁杆粉丝，然后再逐步配套其他非防水产品。这是一个过程，需要在提高工长渗透率的同时，培养工厂对东方雨虹品牌和产品的认可、品牌粘性和消费习惯。因此，东方雨虹同时关注工长渗透率和配套率的提升。
Q：关于工抵房的规模和处置计划，能具体说明一下吗？
A：目前工抵房的规模大约在20亿左右，其中已经做过户的约有几个亿，而其他十几个亿则打算卖出去。东方雨虹通过客户销售渠道、第三方合作伙伴和供应商途径进行处理和销售。这十几个亿的供给方虽然没有过户，但已完成法律抵押手续，可以确保东方有红是唯一的合法受益人，也就是说卖出的款项会回到相应的账户中保证权益。由于没有过户，这部分暂时挂在应收账款项下，随着公抵房逐渐卖出，相应的应收款项也会逐渐冲回。同时，对于工抵房的贬值风险，东方雨虹并不担心，因为他们拿到的是现房且不需要再投入资金，而且这些房产集中在一些核心城市，相对房价稳定能力较高。此外，他们也会做一些安全垫，一般会在销售价格的公允价值基础上打个折扣，以保证相应的安全垫。
Q：公司的资金状况如何？
A：根据与会者的表述，整个雨虹的货币资金充足，资产负债率在下降，资金成本低廉，资本开支下降，经营现金流改善。因此，公司的资金状况相当健康。
Q：关于履约保证金的问题，今年公司的计划是如何解决的？
A：根据与会者的表述，今年东方雨虹的履约保证金规模大约在20亿左右，公司决心在年底前解决这个问题。目前来看，大多数客户会以现金形式回收保证金，但也会有部分客户以现金加资产组合的形式回收，因此固定资产中可能还会有一些新的增加。与会者表示，今年年底这些履约保证金将彻底出表，明年将迎来资金换市场的时代。
Q：关于砂浆粉料的销售情况，零售工程和直销的占比是怎样的？
A：根据与会者的表述，砂浆粉料的零售和工程占比大约是60%和40%。沙粉基本上都是通过渠道c加小b的模式销售。
Q：砂浆粉料的产能和明年的增长计划是怎样的？
A：沙粉的产能利用率远未达到80%，大约在70%左右。今年预计卖出600万吨，可能会超过预算。明年的计划是卖出1,000万吨沙粉的销量，董事会提出更高的目标为1,500万吨的销量。承接这一销量计划应该会有一定的压力，但至少能保持年化50%的增长。
Q：关于砂浆粉料的毛利润率，明年是否可以期待更高？
A：由于公司的规模效应，砂浆粉料的毛利润率已经相当高了。如果明年增加产量，可以期待毛利润率上升。
Q：沙粉在公司的利润贡献中占多大比例？受到哪些因素的影响？
A：沙粉的毛利率相对较好，因为其零售比较多。此外，沙粉还是防水卷材的渠道之一，可以借助防水品牌的流量和销售渠道的协同效应，减少销售费用。虽然沙粉规模不大，预计全年收入约40亿元，但基本上净利率可以达到10%左右。
Q：德爱威一直没有盈利，管理方面是否会发生变化？
A：今年的各个业务板块整体表现不错，但德爱威的建筑涂料板块是相对低于预期的。其中，工程端材料销售增长了40%多，但总体收入下滑主要是东方雨虹主动调整的结果。东方雨虹选择放弃一些利润低、现金流和资金占用问题较为严重的施工业务，从而规避风险。因此，对于德爱威工程，今年的收入形成会有短期的痛苦，但对德爱威整体并不会有太大影响。对于东方永恒来说，更关注的是材料销售，尤其是德爱威工程端的材料销售增长，今年上半年增长了48%，这是比较不错的表现。
Q：公司在工程端的销售表现如何？如何利用品牌和渠道的协同优势提升销售规模？
A：东方雨虹在工程端的销售效果不错，主要是充分利用了品牌、客户资源和渠道的协同销售优势。通过充分运用东方雨虹的品牌影响力，比如将产品命名为"雨虹管"、"与红胶"、"与红瓷砖"等，借用品牌流量进行销售，同时利用东方雨虹原有的B端和C端防水销售渠道和客户资源，实现了销售规模的扩大。这种打法在各个品类中都取得了快速增长，比如管材、美缝剂、墙面辅材等，在需求不佳的情况下仍能逆势增长。而对于防水材料之外的非防水品类，增速更快。
Q：与其他品类相比，为何东方雨虹的工程材料销售增速较慢？
A：东方雨虹的工程材料销售增速相对较慢，主要原因是由于其选择了与东方雨虹品牌脱节的打法。德莱维涂料从进入材料C端销售领域开始，努力与东方雨虹品牌的关系保持疏离，通过宣传口径、产品展示等方式，极力避免提及东方雨虹，而强调自己来自德国的品牌背景。然而，这种打法对于建立消费者对品牌的认知和教育是一项漫长并需要大量资源投入的过程。相比之下，民建集团在消费者教育、渠道建设和品牌影响力提升方面经历了多年的投入，才在近年取得了成功。所以，工程材料销售增速较慢在可理解的范围内。
Q：公司在工程端的投入和成效如何？
A：东方雨虹在工程端投入较大却收效甚微，主要原因是需要一个时间积累和资源积累的过程。工程材料在中国消费者中的认知度相对较低，品牌和渠道的建设都是从零开始的。这就导致了大量费用的投入却难以见到成效。与其他非防水品类相比，东方雨虹在工程材料销售上的结果不尽如人意。
Q：如何解释德莱维零售在建立品牌认知方面的困难？
A：德莱维零售在中国消费者中建立品牌认知的困难可以理解为需要时间的积累。德莱维品牌在中国消费者中的认知度较低，只是在近几年才开始接触。因此，短短五年的时间难以建立稳定的品牌认知。德莱维在品牌、渠道等方面都需要重新建设，这需要大量投入费用。然而，由于品牌认知度低和渠道建设从零开始，德莱维的投入并没有得到预期的增长。
Q：从东方雨虹的工程材料销售表现来看，选择不同的打法造成了不同的结果，请问如何解释这两种不同的结果？
A：选择不同的打法导致了东方雨虹工程材料销售的较慢增长。东方雨虹充分利用品牌和渠道的协同销售优势，通过借用东方雨虹品牌的流量和防水渠道的复用，取得了良好的销售规模和快速增长。而德莱维在工程材料销售中选择了与东方雨虹品牌脱节的打法，导致消费者对品牌的认知较低，而且需要重新建设渠道，因此增长较慢。这两种不同的结果主要取决于品牌和渠道的利用与建设。
Q：对于德爱威零售团队的调整，公司有没有专门考虑过打法和市场策略？
A：目前公司正在对德爱威零售团队进行人员管理层的调整，还没有形成最终定论。公司可能会对打法和市场策略进行专项讨论。
Q：8月份成都城建退出四川雨虹，对当地销售规模有多大影响？另外，西南地区的销售规模大概是多少？
A：成都城建退出对我们没有什么影响，因为这是我们成立的合资销售公司的决策。从第二家开始，我们会与类似国有性质的政府客户建立合资销售公司的方式来掌握销售当地区域的市场。具体销售规模数据没有提及。
Q：公司对于未来与成都城投等政府类客户的合作方式会有什么改变？
A：未来公司将与成都城投等政府类客户成立合资销售公司的方式合作，将部分股权出让给当地客户，以换取股权换市场或税收换市场的优惠。这种模式是一种新的合作方式。
